客單價120元的外賣品牌,單店最高月入150萬!還獲絕了基金投資!

餐飲O2O2019-06-17 09:59:14


在福州,有一名叫“秘覺外賣”的外賣品牌,在當地,簡直就是“神一樣的存在”!純外賣品牌客單價高達120元,80平米店月入150萬!


從2014年起至2016年占據福州各大外賣平臺銷量榜首,日破1500單,日峰值訂單2000單,月破3萬單,銷售額月突破300萬,當日破15萬。僅僅一年時間,在福州開設四家門。2016年4月,更是被估值超4000萬!2017年獲絕了基金投資!


這些燦爛的數字背后,他們是如何做到?



01

從電子商務跨界傳統外賣


“涉足餐飲之前我其實是做電子商務的,當時餓了么這種外賣平臺還沒有登錄福州,所以我們吃飯點餐都只能電話預定,不僅速度慢,還特別容易出錯。后來我就想,既然有痛點就表明市場有需求,干脆我們自己嘗試做一下線上訂餐好了!”秘覺外賣創始人顏宇說。


秘覺外賣創始人顏宇


作為福州第一批線上訂餐的試水者,顏宇和團隊不僅打造了專業的訂餐公號和服務熱線,后來還干脆創辦了自己的外賣品牌,也就是今天的“秘覺”。從此,一入“餐飲”深似海……


02

看好行業前景,三招打造

消費者心中的“超值外賣”


至于為什么一上來就瞄準外賣領域,顏宇表示,首先是看好外賣行業的發展前景。


其次,相較于傳統的堂食餐飲以及當下常見的堂食+外賣的模式來說,純外賣餐飲品牌對選址的要求沒那么苛刻,前期的投入低,節省租金、裝修和用人等成本。



但純外賣也并非百利而無一害,在顏宇看來,這類品牌面臨的最大問題就是很難提升客單價。


“因為外賣不像實體餐廳一樣,能夠給顧客提供相應的用餐服務和社交場景,所以它在消費者心目中的價值感也難免大打折扣。


這種情況下一旦你的菜品定價偏高,顧客就會想當然的認為,你做外賣還敢賣那么貴,那我不如直接去店里吃好了。”


但客單價畢竟關乎品牌的利潤和收益,該如何解決這一痛點呢?


其實就是從源頭出發、對癥下藥。既然問題出在價值感上,那就想辦法從各個細節入手,提高外賣價值感!




首先,包裝要升級,設計要貼心。要符合年輕群體對高顏值的要求。

其次,口味要做好,產品才是硬道理。

最后,要重視服務和后期的客群維護,有時候,顧客的好感和認同也能在無形之中轉化為你的品牌價值。


這里所說的服務放在外賣領域主要體現在配送速度上,畢竟你20分鐘送達和一個小時送達所帶給消費者的體驗感肯定是大相徑庭的。


客群維護,我覺得品牌方可以通過建立微信群的方式,定期向你的用戶推送一些優惠活動或發些小福利。”


針對世界杯,秘覺外賣推出的套餐活動。


在顏宇看來,好的營銷活動應該具備以下兩點:一、有趣、不單調;二、緊跟社會熱點


此外,顏宇還強調,差評管理也是其中不可忽視的重要一環。對于外賣商家而言,及時有效的差評管理可以有效促成“黑轉粉”,但低效延時的處理則很有可能導致“粉轉黑”。


03

自建配送團隊

為消費者營造“包郵”體驗感


說到定價,外賣領域里還有一個關鍵詞不得不提-配送費。


為了保證速度,他們自建了配送團隊,這可是一筆不小的成本開支。品牌自主配送的部分還對消費者作出了“0元配送費、一份起送!”的承諾。



很多人不解:“這么玩利潤從哪來,成本怎么算?”


答案很簡單,利潤和成本都在,只不過,秘覺外賣選擇把它們直接加到了菜品的定價里。


“很多同行都是用低價定價、高額免減的方式來吸引顧客進行消費,但是這會出現什么情況呢?一旦到了付款界面,消費者就會發現,那些雜七雜八的配送費、包裝費一加,最后他們該付多少還是要付多少,并沒有性價比。


這其實已經不僅僅是一種心理落差了,嚴格意義上來說,它會讓顧客產生一種上當受騙的感覺。





但我們的做法就不同了,雖然客單價高些,但我們免費配送。這就好像你逛淘寶賣家承諾給你包郵一樣,所以我們帶給顧客的是一種愉悅感和驚喜感。


為什么我們能把客單價做到120 ,很多競爭對手卻做不到?就是因為我們給了顧客足夠的價值感,就是我們的底氣!”顏宇分析稱。


04

對標社區餐飲

打造專屬消費場景




“我們的店面幾乎全部分布在社區附近,所以我們主要服務的也是社區內的年輕消費人群。


這個戰略打法跟秘覺外賣的產品定位及其營造的消費場景有關,相較于一些做早餐、面食的餐飲品牌,我們主要做的是川湘菜,比如水煮魚、酸湯肥牛、麻辣田雞,再加上一些應季的小龍蝦、大閘蟹等等,這類菜有什么特點呢?


它更適合夜宵、更適合朋友間的聚餐,所以寫字樓里的白領群體自然不是我們要鎖定的目標客群。


品牌的部分主打產品。


定位不同、消費場景不同,品牌的經營策略自然也會有所不同。秘覺外賣主要采取的是“輕午重晚重夜宵”的經營模式,部分店面結合所處地段人群的消費習慣,還有可能直接砍掉午餐,著重做晚餐和夜宵。


05

爆品并非上上之策

均衡發展才是致勝良方


在菜品的設計方面,顏宇也有一些與眾不同的見解。在他看來,“爆品為王”的說法其實有些夸大其詞。


“爆品的確能為品牌帶來爆發式的利潤增長,但它同時也給經營帶來了許多風險和不確定性。


以小龍蝦為例,除了季節因素外,它還可能會受自然災害、市場競爭態勢等多種因素的影響。


如果餐廳在經營過程中只重爆品,一旦其中任何一環出現了問題,都有可能給品牌帶來致命性的打擊。




而且,事實證明,任何一款爆品的勢能都很難延續5年以上。


雞蛋還是不要放到一個籃子里比較好,相較于爆品而言,追求產品的均衡穩定并保證其更新速度才是當下維持品牌生命力的致勝良方。”顏宇說。


秘覺外賣在產品設計上也很講究,他們會根據不同的季節推出不同的爆品,比如現殺現做的活鮮類產品,在4-9月主推小龍蝦,9-11月則是大閘蟹,而10月到年前則主推牛蛙。


活鮮供應與養殖基地合作,最大限度地優化供應價格,穩定產品品質,在賺取季節性產品高毛利的同時也能賺取消費者口碑!


06

加盟沒有錯

失效的監控才有錯


隨著越來越多的傳統大牌餐飲轉戰線上,外賣下半場的競爭也會愈演愈烈。


作為近幾年剛剛興起的新銳品牌,要想很好地占領消費者的心智,最簡單有效的方式就是快速搶占市場,形成規模化。在這個過程中,很多餐飲人會選擇走加盟路線。


“有些人遲遲不敢開放加盟,無非是擔心招的加盟商沒有責任心或者偷工減料、出現食品安全問題等,給品牌的聲譽帶來威脅。


加盟本身并沒有錯,出現這類問題的根本原因還是品牌方的監控沒有做好。


17年時,我們原定計劃是在今年開到500家,但仔細權衡后,還是決定先緩一緩。現階段,我們打算用這一年的時間,制定出一整套嚴格的加盟商篩選標準,并搭建一個強而有力的監控體系。等前期的根基打好后,再進行快速的市場擴張。



舉個簡單的例子,秘覺外賣一直有穩定合作的食材供應商和代工廠,我們會要求加盟方也必須從這些渠道進貨,一方面是為了保證各店菜品品質的標準化,另一方面也方便我們對各門店的進貨與銷售金額作核對檢查。


假如一家店顯示當天賣了300份田雞,但我們手頭掌握的數據顯示,他們只從供應商那里拿了100份的貨。


很明顯,這種情況下,要么是他們從其他渠道拿了貨,要么就是在菜品分量上做了手腳。但無論是哪種情況,我們都能在第一時間發現問題并進行處理。”顏宇說。


與此同時,他還表示,其實純外賣品牌反而更適合走加盟路線,因為它的流量入口是全權掌握在品牌方手中的。


“一旦我們發現哪家店出現了問題,直接在線上關閉他們的流量入口即可,這樣以來,就能緊急處理、緊急阻斷危害的蔓延。




“明年年初我們會繼續推行500+計劃,在廣州、上海等沿海城市迅速擴散開來,并逐漸將觸角延伸到內陸及北方城市,不斷擴大市場占有率和品牌影響力。顏宇還說道


今年下半年,我們還可能再次啟動‘創投服務’項目,發揮團隊的特長與優勢,為一些小型優質餐飲品牌提供升級和優化服務,并通過入股的方式與它們進行關聯綁定,力求共同進步。”


- END -


來源 | 餐飲O2O

整編 |?小貝




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