怎么做餐飲加盟,才能蒙到錢(潛規則)

紅餐2019-06-10 10:59:54

加盟是餐飲連鎖里一個永恒的話題,近幾年更是火爆異常。是否開放加盟,什么時候開放,加盟費怎么設置,怎么吸引加盟者……這些問題都是大家非常關心的。


為此,我們特邀知名餐飲品牌顧問,紅餐網專欄作者王冬明,為大家深扒餐飲加盟的“黑內幕”,希望對大家有所啟發,以免掉進加盟的大坑里。



這篇文章是給想做加盟連鎖的品牌看的,當然,如果你想加盟,也可以看看,更有價值。


01

為什么加盟如此火爆?


加盟這個話題太大太多,首先說說加盟近些年來為什么如此火爆:


1.大眾創業的洪流席卷全國,小微創業者多如牛毛;

2.原有高薪高利行業,在國家的調控下被打壓,中型投資者開始跨界;

3.餐飲營銷大腕越來越多,挖大坑圈大錢,已成為暴富成熟模式;

4.正經的餐飲企業利潤薄如蟬翼,十家店辛辛苦苦干上一年,還趕不上從倆加盟商身上賺的錢多;

5.餐飲競爭過于激烈,有些長線直營利潤,不如短線加盟抓到手更實惠。


之前寫過幾篇關于加盟攻防的文章(相關閱讀:餐飲加盟的騙術和潛規則,看完這篇你全懂了!),反應還不錯,所以今天我們更深入扒黑一下。

02

加盟的10個潛規則


1、不要在你掙錢的時候死抱著不加盟,非要等到不掙錢的時候才開放加盟。


大家不要等你缺錢的時候再去加盟撈金,那時有誰會搭理你?加盟的投資人,都是想借你的勢來投資掙錢,而不是要什么所謂的技術和品牌,勢頭一旦過去,大家才懶得鳥你,當初殷勤相對的臉,只剩下冷峻無情的屁股。


很多年前,我勸一個老板開始做餐飲連鎖加盟,他很不屑地說:“我現在生意還不錯,時機未到,等需要的時候再說吧。”去年這個品牌已經沒了,聽說資金鏈斷了以后,加盟一年多也沒圈上錢來。


?

2.加盟不是為了掙錢,而是為了品牌發展多線均衡,為了抗擊那些你不信,但肯定會出現的要命風險。


上一個問題我們說了,不缺錢的時候才是做加盟的最好時機,那我們不缺錢還放加盟,和人家分錢,豈不是很傻?其實每個品牌都會有高點和低谷的時候,高點的時候,要采用加盟的方式,把企業做大,然后才有機會做強。


當你的企業夠強而不夠大的時候,只是一個小強,市場碾死一只小強也只是多踩兩腳而已。


我經常給企業做品牌戰略指導,其中一個就是通過加盟布局,讓其它行業的先進理念、優質資源、閑散資金、人脈關系的持有者匯聚而來,不但不花錢,還會拿著錢,抱著東西,跪舔獻上,美不勝收的趕腳。


3.意向者不懂才來考慮加盟,你賣弄專業,最后加盟者只能一臉懵逼的離開。


很多企業,在做加盟的時候,都會從營運部調人來做,其實這個方法是很有問題的,企業的思維方式:“只有專業且了解企業的人,才能用專業說服加盟者”,其實結果就是“加盟者一臉懵逼的絕塵而去”。


原因在于,加盟者因為不懂才花錢找懂的人,讓懂的人拿錢辦事,以此保證了賺錢的可靠性,而你卻嘚嘚嘚的,說了一大堆專業的廢話,以此“炫技”放大招兒。


其實加盟商只關心三個問題:你要多少錢、你能幫我掙多少錢、前兩個問題你是不是在扯蛋蒙我,而炫技是解決不了以上三個疑問的。我曾經最高紀錄,5分鐘說服一個意向加盟商交了全款,不是因為我說了什么金石之言,而是幾句貼心的建議而已罷了。

?

4.很多餐飲企業做加盟完蛋,就是在死這句話上,“我們做加盟支持,才是認真的”。


有不少餐飲老板在和我談加盟規劃的時候,都在聊“我們是做事的、我們初心不改、我們要和加盟商雙贏”,這個我都能理解,無非一個原因,市場上的騙子做加盟都能找到那么多加盟商,我們這種靠譜的企業,沒理由比他們差啊,是事實——你們就是比他們差,不是一星半點的差,而且差好多。

?

5.直營店賺錢,不代表加盟商就能賺錢,反之,不代表直營店不掙錢,加盟商就肯定不掙錢。


一個品牌成功,除了產品、管理之外,更多的來源于當地市場的認可度、營銷策劃的契合度、成本投入的方式、商圈的餐飲結構等等,以上這一大堆占了50%的因素,剩下的50%就是投資人的問題了。


所以,不是你放手不管,對方就毫無勝算,也不是你當爹當媽伺候,就能成功的,也許人家當地就是有個免費的門臉,結果比你直營店都掙錢都說不好,瞎操什么心。



不要老拿兩句話來說,一句是:“我自己都沒整利落,怎么做加盟啊”,另外一句就是“我自己掙錢,真心支持加盟商,加盟商沒有理由不掙錢啊” ?。

?

6.加盟一個蒙錢的品牌,成功率或許只有5%,加盟一個認真負責的品牌,成功率也不會超出20%。


很多餐飲品牌一直都很苦惱,我們如此認真的做加盟支持,為什么加盟商寥寥無幾,而這些寥寥無幾的加盟商,費了九牛二虎之力,還沒幾個掙錢的呢?


其實不要死鉆牛角尖糾結這個問題,就算你費心費力地幫襯,有50%是老天爺決定的,剩下50%的一半,也就是25%是加盟商決定的,剩下25%里面還有5%是現場環境決定的,請不要妄想剝奪老天爺和加盟商的權利。



7.加盟費的高低,不取決于品牌的盈利能力,而是取決于絕大多數加盟者愿意付出的底線。


有些餐飲品牌在起初加盟規劃的時候,收費都是拿捏不準的,尤其是加盟費這項,很多都是按照三個來參考的:


  • 同質同類的其它品牌的收費?

  • 品牌投資額的百分比

  • 自己的盈利能力


此套路不能說不對,但有些單相思了,大多數品牌一年后的解夢費用,最終會回歸到一個點上,那就是“加盟者愿意掏多少錢”,在希望收到的費用與可以要到的費用之間,找一個平衡點。所以,最終的品牌加盟成交價,取決于加盟商的價值感,而絕非價值。


?

8.加盟商掙不掙錢,一兩年之后都會有變心,錢掙得越多,變心越快。


這個很多做過加盟的品牌老板都深有體會,一兩年之后,如果對方不掙錢,干嘛還要繼續跟你干,變心是必然的;如果對方掙錢了,干嘛要交錢跟著你干,誰沒個品牌夢、創始人夢、加盟圈錢夢啊,變心是絕對必然的。也就是最后變成“不掙錢,罵死你,掙了錢,懟死你”的局面,破局的方法有的是,今天不說,免得跑題。


曾經有一個投資人與一個品牌創始人戰略合作,投資人讓我給一些建議,我當時就說,你倆1年內會有一個反水的,他當時萬分緊張,讓我告訴他解決之道,結果半年后,這個投資人發現挺掙錢,先反了水,也不知道那個創始人哭死沒有,這就是人心。

?

9.吸收加盟的盈利大頭兒不在加盟費,所以收不收,收多少,不用太糾結。


很多餐飲品牌在和加盟商的談判中,都會在加盟費的問題上扯皮砍價,其實雙方都跑題了,加盟盈利有兩大分類:


  • 明眼錢兒:加盟費、品牌使用費、保證金一類的。

  • 閉眼錢兒:比如裝修加價、設備加價、長期的物料供應加價、日后的培訓費用、產品營銷推廣費用、管理費攤銷等。

閉眼錢才是大頭,要比明眼錢多得多。所以,大家何必為那幾十萬加盟費,掙個面紅耳赤,一拍兩散呢,我確實有些看不懂了。我給很多品牌做招商PPT時,其重點是PPT之外的渠道定位、談判技巧及盈利游戲規則上,而PPT只是一個順手的工具而已。

?


10.市場上,很多餐飲品牌生意火爆,其實是賠血本,演給投資人和意向加盟者的,作為同行不要跟著瞎起哄,跑去學習什么先進經驗。


很多餐飲創業者或餐飲老板,頗愛學習,誰家掙錢去學誰,更確切的說,是看著誰家掙錢去學誰,我們就問自己三個簡單的問題:


  • 1.你怎么知道他排隊就代表他真的掙錢?馬路邊免費公的共廁所天天排隊呢。

  • 2.他要不是真的掙錢,你豈不是在學作死嗎?

  • 3.掙錢的本事要真是看兩眼、聽個課、挖個人就能搞定,那也輪不到今天還有人學。


有一些不錯的品牌,確實火爆,也確實在放加盟,但絕大多數火爆的餐飲品牌,都是演戲給別人看的:有給加盟商看,多蒙倆加盟的;有給投資人看的,不加盟,騙筆大的投資;有給地產商看的,好砍房租;有給物料供應商看的,好壓價扎帳有底氣;也有給那餐飲同行看的,好讓你們死的更快一些。


03

加盟的5個核心問題


做加盟,其實要關注幾個核心問題:


1.你做加盟的優勢和差異化是什么;

2.不同的業態、投資額、品類,加盟商獲取的渠道完全不同;

3.說服加盟商,就要了解加盟商自己的需求,而不是你認為加盟商的需求;

4.炫技,是加盟商談判中最LOW的爛招;

5.加盟談判中,可行性的計劃、加盟談判的技巧、完善的加盟道具,是成功率的最大保障。


謝謝大家堅持看完,以上都是一些扒黑內幕,至于學完的朋友是攻是防,那就暫時不歸我管了。

本文由紅餐網專欄作者原創并授權首發


王冬明,多家大型餐飲連鎖品牌戰略顧問,15年餐飲連鎖經驗,曾任職于麥當勞與百勝餐飲集團,致力于將先進而又實用的企業戰略、利潤倍增及營銷優化等戰術付諸實踐。歡迎交流。(個人微信:think_vip ? 公眾號:餐飲小道消息 cyxdxx)

編輯 | ?紅餐網_白唐

大家都在看(狂戳下圖)

↓↓↓



內容交流 ?| ?請加微信:hongcw66?
?? 商務合作 | 電話/微信:18026395830



↓↓↓點擊“閱讀原文”

刘伯温一肖中特中