增加餐廳營業額的菜單設計(明星菜、金牛菜、問題菜、瘦狗菜)

餐謀長聊餐飲2019-06-17 08:27:40

一段時間,大都會更換新的菜單,除了能帶給顧客新鮮感之外,菜單也能為餐廳增加營收。在菜單設計中引入“金牛瘦狗理論”進行分析,通過對廚房菜品銷售狀態的分析,我們可從中得到重要的信息:什么樣的菜品該淘汰,什么樣的菜品進入了銷售高峰后的“倦怠期”,什么樣的菜品如“明日之星”般極具發展潛力。這對于下一步菜單的設計,具有重要參考價值。

將菜單上的所有菜品分為明星菜、金牛菜、問題菜和瘦狗菜四大類,可根據每類菜品的特點,制定出合理的營銷策略,將其安排在菜單中的相應位置。下面讓我們一起看看這四類菜品是如何劃分的。

明星菜:暢銷、利潤高

這類菜品很暢銷且利潤高,是吸引客源的籌碼,也是菜單上比較有代表性的菜品:如宮保雞丁、魚香肉絲、鵝肝醬干撈粉絲等。對這類菜,“保護”措施為:

1、放在菜譜右上角
菜單上的菜品在同類別中的排列順序,通常根據其受歡迎的程度和創造利潤的高低來決定,最受歡迎或利潤較高的菜品應特別列出,使顧客很容易就能發現。根據人們的閱讀習慣,不同的菜單形式,其顯著位置是不同的。如我們常用的對折雙頁菜單,其顯著位置為右上角,即從右手頁左上角至右邊3/4上方的三角區域。

2、定價考慮食客承受能力
根據市場競爭狀況,謹慎制定菜品價格。明星菜品由于深受顧客喜愛而不易改變,為餐廳帶來大量可觀的利潤,因此對這類菜品可以根據市場競爭情況,充分考慮價格彈性,謹慎制定價格,以謀求更大盈利,但同時要注意目標群體的消費能力和消費習慣。

對于價格彈性比較大的菜品,在不妨礙其他菜品銷售的前提下,增加銷售百分比,即適當采取薄利多銷的策略,適當調低價格,使其轉換為“金牛”菜品。在調查中可以看到雖然魚香肉絲的平均增長率較大,但是在近期出現負增長趨勢,那么在下期菜單中就可以適當調整其價格。


金牛菜:暢銷、利潤低

這類菜品利潤低,但很暢銷,如:獅子頭、小籠粉蒸肉等。應對措施為:

1、組合推銷,誘客最佳
對于起著吸引顧客的金牛菜品,采取“維持”策略,這些菜品也是菜牌中最具有吸引力的菜品,是餐廳經營中的“誘客品”,這類菜品調高價格要謹慎。要將這類菜品與其他盈利水平高的菜品結合推銷,提高綜合盈利水平。繡球香芋屬于甜品,可以采取這一策略。如顧客點了一桌菜可及時向其推銷繡球香芋,提高銷售率。

2、必要時放棄
對于低利潤卻非常暢銷的金牛菜,必要時也可采取“放棄”策略,取消這類菜,因為它們盈利水平低下,會影響了其他盈利水平較高菜品的銷售,使整個菜單的盈利能力下降。如:梅干菜燒肘花的市場占有率為30%,而只有10%的顧客認為它很實惠,其實此菜利潤很低。所以我們可以把梅干菜燒肘花取消或安排在不顯眼的位置,將顧客需求引向高盈利菜品。
問題菜:利潤高、不暢銷

這類菜品不暢銷,但是利潤高。如:口福燒鱔魚、法式焗鮮蝦。應對措施是:

1、成本過高要刪除
在這類菜品中如原材料成本高、人工成本過高的菜肴應予以刪除。如口福鱔魚,市場占有率為7.5%,很不暢銷,其價格為18元,屬于利潤高菜品,但由于其存貨成本高,而影響其實際盈利水平。

2、利高可向明星菜轉化
對于發展潛力大的問題菜品,采取發展策略,使其盡快轉化為明星菜。如法式焗鮮蝦價格為68元一份,38%的人認為口味蝦好吃,但是太貴,可見價格是影響口味蝦銷售的最大的因素。這就要求餐廳在保證成品的基本上適當降低價格,增加銷售率。

3、減少問題菜品的數量
問題菜雖利潤高,但是銷售不出去,對企業的貢獻就大大降低了。問題菜過多,自然會降低顧客的消費欲望,不利于企業發展。

瘦狗菜:滯銷、利潤低

這類菜品滯銷且利潤低。如紅煨鹿筋、咖喱串燒蝦、麻婆豆腐。應對措施是:

1、嚴重滯銷就要放棄
對于嚴重滯銷且利潤較低的菜品,應采取“放棄”策略,取消此菜品。在菜品銷量排行中咖喱串燒蝦銷量居于最后,可見其嚴重的滯銷,所以可以考慮取消此類菜品。

2、成本低可暫時保留
對于較為獨特的瘦狗菜品,若成本較低,則采取“維持”策略,予以保留。如麻婆豆腐,其市場占有率為8%,但是有16%的人認為很有特色,能體現川菜的特點。而且銷售價格為20元,可見其成本并不高,所以可以將它作為“裝飾性菜肴”保留下來。

采用這種方式把菜譜中所有菜品進行分類,并展開相應對策指導菜單的設計,具有很實際的意義。根據上述菜品的劃分類別,餐謀長認為廚師應該結合菜品,制定出合理的出品策略,包括對菜品位于菜單的位置和菜品價格的調整等。

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